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代理模式下中國85%的醫療器械企業為什么做不大？

發布時間：2018/6/28 9:31:26

在中國的醫療器械公司存在這樣一個生存魔咒，那就是85%以上的企業都做不大。

這個問題困擾了從業者20年，如今，伴隨著人工智能、大數據、3D打印等高科技的飛速發展，中國的醫療器械行業能否彎道超車，逆勢崛起?其投資及創業機會何在?

代理為王

中國的醫療器械離不開代理二字，當然，如今這種模式依舊困擾目前的醫療器械行業，比如深圳邁瑞、四川邁克，在當前銷售幾億甚至數億的公司，其實基本都是代理而來。

以深圳邁瑞的成長模式為例。

早期的邁瑞發家，大家比較熟悉的是“代理銷售+自主研發+國際化+國內國際并購”的套路。

不過值得一提的是，與其他醫療器械公司民營企業家、鄉鎮企業家不同，在邁瑞創始人七君子當中，大部分都畢業于清華、北大和中科大等名校。

這也就造成了邁瑞在諸多代理起家的醫療器械公司當中能夠實現成功轉型，甚至逆勢收購合作伙伴。

比如，邁瑞三大產線，監護、超聲和檢驗，采取的合作模式都和跨國大公司合作，隨后，伴隨公司實力的增強，深圳邁瑞開始了并購之路——監護是后來被收購的美國Datascope，超聲是日本的東芝，檢驗是美國的庫爾特及貝克曼。

當然，邁瑞做代理也與其他公司不同，比如別人做代理就是為了賺錢，而在邁瑞，他們在做代理的同時還通過代理熟悉了相關產品及技術，在高度重視質量的前提下，邁瑞醫療走出了自己的發展路線。

在邁瑞醫療，合伙人成明和的回歸高度重視國際客戶的需求，對每一條客戶的意見都不放過地去研究和討論，然后要求研發給予支持。最典型的是邁瑞的監護儀在進入歐洲時，歐洲小國都有自己的語言，尤其是東歐和北歐，語言繁雜，而邁瑞的監護儀的多語言版本超過20種。他很好地把握住了ODM大客戶，不僅贏得了大訂單，更重要的是向最強勁的對手里學習，獲得真經。

最終，通過合作及整合，邁瑞醫療讓美國的合作伙伴及客戶心服口服。

或許邁瑞只是代理模式下成功的一個異類，在缺乏技術及產品的前提下，代理為王的模式讓更多的中國醫療器械企業倒了下去，2017年，中國醫療器械市場有一萬五千家醫療器械生存企業和四萬家醫療器械代理商在經營44個大類，幾十萬個規格產品。

比如，在中國醫療器械第一鄉——江西進賢縣，目前公司擁有醫療器械生產企業150多家，經營企業3000多家，年銷售收入過億元的生產企業有洪達集團、益康集團。進賢縣李渡鎮的醫療器械市場有來自全國三百家生產企業，主要生產和經營一次性使用輸液器、注射器、針頭等。目前，在進賢縣已經形成一支6萬多人的遍布全國的銷售大軍，年銷售額達1000億元。

再比如，在中國一次性醫用耗材之鄉——揚州頭橋鎮，目前有生產企業96家，經營企業52家，產品近200種，員工數量6200人，市場營銷人員近5000人，但目前僅有一家企業應稅銷售過億元，大部分都在幾千萬元甚至幾百萬之間徘徊，主要產品集中在極為低端的一次性醫用耗材上，包括麻醉包、穿刺包、鎮痛泵等一次性耗材。

這種模式與世界5000強競爭相比，注定不能走的更遠。

目前，全球高端家用醫療器械市場基本由美國、德國、日本公司的產品占據著統治地位，而且知名跨國企業紛紛在華投資建立生產基地，搶占市場份額，擠壓了醫療代理商的生存空間。

資料顯示，強生、飛利浦如今依舊占領中國的制高點——中國進口200多億美元高端醫療器械，主要以強生、飛利浦、西門子和通用電氣等醫療行業巨頭生產的高科技設備為主。

而且這些公司依舊在研發投入巨大——2016年，美國醫療器械營收TOP10企業的研發投入總額為104億美元，占總營收的8.14%。同期，中國醫療器械營收TOP10企業的研發投入總額為18.06億元，占總營收的5.35%。

因此，在中國醫療行業兩票制以及最新的醫療背景下，四萬家醫療器械代理商開始了新一輪洗牌——目前，“行業監管越來越嚴的醫療器械市場大環境下，未來三，五年，會有幾萬個醫療器械代理商和幾千家醫療器械生產廠家淘汰出局。”某業內人士告訴GPLP君。

上游在技術的擠壓下打不上去，下游在互聯網的沖擊下，醫療器械行業也面臨變革。

比如，伴隨著互聯網進一步變革，我國傳統醫療器械耗材遭受到互聯網的嚴重沖擊，在這種背景下，醫療器械行業涌現出一批又一批的互聯網+平臺，擠壓了醫療器械生產廠家以及代理商的生存空間。

此外，從國家政策的長遠目標來看，流通類企業數量將大大減少，行業集中度將不斷提升，具有資本優勢、上游供應商資源積累、渠道資源積累的企業才能分得一杯羹，目前像國藥、上藥、華潤醫藥、九州通(行情17.25 +1.65%，診股)等大的流通企業均在大肆跑馬圈地，行業格局越來越清晰，進入門檻越來越高，因此對于經營類企業來講，走代理+自產模式可能性更高，轉型過程中的風險相對較小。

當然，我們不排除有實力的代理商會逆勢成為諸如邁瑞這樣的巨頭，或者成為各大廠家追逐的對象，對于代理商來講，其未來演變有：

一、通過被收購做大做強：

想在某品類做大做強的廠家通過收購有實力的代理商快速做大做強。如北京嘉事堂(行情19.74 -1.05%，診股)藥業股份有限公司收購幾個實力強的心內科耗材代理商，在心內科高端耗材實現全國銷售網絡的布局。

二、與廠家通過股權融為一體

一部分廠家通過股份綁定有實力的代理商，讓代理商不僅獲得代理利潤，還獲得股份分紅。

三、成為廠家的子公司。

部分廠家通過和一級代理商在當地成立子公司，并簽訂業績對賭合同綁定一級代理商。如邁克生物(行情25.00 +0.36%，診股)和湖北，吉林的一級代理商，寶萊特(行情15.89 +0.76%，診股)與深圳，珠海，貴州的代理商。

通過這種方式解決了二票制的問題。

例如，某體外診斷公司擬與一級代理商共同投資在當地設立子公司。子公司注冊資本1100萬元，其中生產廠家出資561萬元，占子公司注冊資本的51%，一級代理商出資539萬元，占子公司注冊資本的49%。子公司設立后，協議雙方通過業績承諾方式進行股權轉讓與交割。一級代理商承諾2016年實現凈利1222萬元、2017年實現凈利1406萬元、2018年實現凈利1616萬元。生產廠家相應在三年內合計收購一級代理商持有的子公司14%股權，總價約4270萬元。

高速增長與技術突破

洗牌與高速發展并存，中國的醫療器械行業上演了全球僅有的行業特征。

一方面，在經濟越發富裕但人口迅速老齡化以及政府增加支出等因素推動下，中國醫療器械市場價值已達4620億元(約合740億美元)，且正以每年20%的速度增長。

Wind數據顯示，在25家醫療器械上市公司中，有23家實現營業收入增長，其中榮泰健康(行情72.80 +1.20%，診股)、凱利泰(行情9.83 +3.26%，診股)和九安醫療(行情7.37 +1.10%，診股)的增長幅度超過40%;凈利潤有19家實現同比增長，其中星普醫科(行情11.95 +6.79%，診股)和三諾生物(行情21.50 +5.91%，診股)的漲幅超過1倍。

圖二：中國醫療器械市場規模情況(億人民幣)

2015年至2017年，除了新華醫療(行情13.85 +0.58%，診股)和奧佳華(行情21.04 +2.33%，診股)以外的其他四家上市公司的營業收入均保持20%以上的CAGR增長。其中奧佳華的凈利潤的CAGR最高，達到約40%。

圖三：新華醫療營業收入、凈利潤和凈利潤率情況(億人民幣)

麥肯錫合伙人弗洛里安·西恩認為，(中國)醫療器械仍是“許多跨國企業以兩位數增長的市場……但中國本土企業成長更迅速。”隨著中國尋求增加本土產品使用，若想躋身其中，就應認真考慮本地化戰略。

比如，從近三年我國醫療器械市場的產品結構來看，影像診斷設備占據最大的市場份額，近幾年均保持在40%左右，且呈不斷上升趨勢;其次是各類耗材，占據20%左右的市場份額;骨科及植入性醫療器械市場份額不斷下降;剩余的市場份額被牙科及其他類器械所占據。

另外一方面，中國的醫療器械行業在代理模式轉型的過程當中，大量中小醫療器械公司及上萬個代理商出局從中國醫療器械整個市場來看，中國雖然有2000余家獲得出口認證的企業，但大多數企業在規模、品牌方面競爭力相對較弱，又缺乏核心技術，對外出口只能以OEM為主，缺乏自己的品牌，在國際市場競爭中總體處于不利地位。

從收入上來說，據公開數據統計顯示，約90%的國內醫療器械生產商是年收入一兩千萬左右的中小企業，他們的技術含量較低，而年收入過億的不過幾十家而已。相較于醫藥市場動輒過億的平均企業市場規模來看，醫療器械的1800萬平均企業市場規模就跟玩兒一樣的。

因此，在中國醫療器械行業的大變局當中，中國的醫療器械的某些細分領域在高速發展當中創業及投資機會也開始不斷顯現，比如，在某些細分領域，諸如骨科植入醫療器械、心臟醫療器械、潔凈手術室產業和凍干系統制造等領域值得關注。

而且，按照“中國制造2025”計劃，北京希望中國縣級醫院的國產中高端醫療器械占有率將分別在2020年和2025年增至50%和70%，并在該過程中尋求打造有能力征服出口市場的“國際知名品牌”。

這種變革正在發生，比如，在最近五年高速成長的醫療器械創始人當中，大部分人則出身國內外知名醫療器械生產企業，典型的汝上海聯影，創始人來自西門子醫療等跨國公司高管，蘇州飛依諾創始人來自GE公司。

醫療器械產業鏈

從中國醫療器械整個產業鏈來講，在諸多環節都存在機會：

醫療器械產業鏈上游主要囊括了電子、生物、高等材料等產業。電子產業主要為醫療器械生產廠商提供各種檢測設備和電子儀表等;生物產業主要提供生物信息檢測技術和生物信息轉換技術等;材料產業則主要提供給器械生產廠商外殼材料以及某些特殊材料。而下游行業主要為國內外各級醫療機構。不難理解，下游行業直接決定了醫療器械行業的市場容量和消費需求。

隨著醫療器械產品越來越向高精密化、生物相容性好和“長壽”化發展，材料學研究與新材料的應用在醫療器械業已越來越凸顯其重要性。包括航天業用原材料、仿生學新材料和其它各種新型材料早已成為制造醫療器械新產品的基本原材料。新材料不僅在價格上影響醫療器械產品的成本，更是在性能上給醫療器械產品帶來更多的機會。

另一方面，下游市場情況直接影響著醫療器械行業。近年來，下游醫療健康市場受老齡化加劇和病患人數的攀升等因素得到了良好的發展。也受益于此，醫療器械也得到了穩定發展。尤其是國內市場，在近些年呈現出爆發式的增長。

在醫療器械大環境的利好以及其產業鏈特殊屬性帶來的紅利，可以說國內醫療器械行業未來一片光明。

此話怎講?

由于目前國內醫療器械行業集中度較低、中低端醫療器械產品過于集中，這也促使未來醫療器械的并購整合是大趨勢。

目前國內的醫療器械公司受限于技術水平，導致國內醫療器械生產商的主戰地集中在中低端市場。“市場血拼”導致的結果只會上兩敗俱傷，這也讓這些公司原本不高的利潤被不斷壓縮。

圖四：國內藥品和器械的市場情況

隨著監管的收緊和行業的規范化，行業的整合是必然趨勢。

醫療器械跟多數行業不同，其細分領域多而雜，也使得產品種類繁多。這也意味著醫療器械的細分市場很容易觸碰到天花板，其中多數細分行業規模也就約幾十億。正是因為這種局限性，也使得不少細分領域的龍頭公司尋求突破，轉向高端器械產品。比如在手術器械行業扎根80余年的新華醫療，也在近幾年中開始轉向高精度手術器械的研發。

由于全球高端醫療器械產品的研發周期長，這也導致國際上的醫療器械大佬們紛紛通過并購來發展壯大。目前市場規模最大的美敦力也是通過大量的并購，逐步做大規模最終超越強生成為醫療器械行業的NO.1。

其實國內的醫療器械的龍頭公司們也開始醫療器械產業鏈的并購，例如樂普醫療(行情35.70 -0.97%，診股)、魚躍醫療(行情20.29 -3.38%，診股)和邁瑞醫療。

表一：樂普醫療主要收購標的情況

表二：魚躍醫療主要收購標的情況

表三：邁瑞醫療主要收購標的情況

“產品+服務”轉型

在醫療器械行業，蘋果公司的“產品+服務”的商業模式也同樣得以驗證，“產品+服務”轉型的醫療器械公司迎來了井噴式的增長。

這種模式，簡單而言，就是企業通過云端分析用戶佩戴的智能可穿戴設備回傳的檢測數據，來為用戶提供健康管理服務。

智能可穿戴醫療設備的生產企業是個典型，這些企業從最初的生產商最不發展成為硬件、軟件和云服務一體化的智能穿戴整體解決方案的提供商。

以迪安診斷(行情18.55 +2.88%，診股)為例，公司最初以生化試劑、醫療器械的批發、零售起家，代理銷售世界最大的診斷產品生產商羅氏的產品。近年來依托全國連鎖化醫學實驗室的平臺，業務涉及診斷服務、產品銷售、技術研發生產、冷鏈物流、司法鑒定、健康管理、CRO等領域，打造出“服務+產品”一體化的商業模式。

從近三年的財務數據可以看出，公司的收入從2015年的18.58億元增長至2017年的50.04億元，年均復合增長率高達64.11%。這也可以從側面顯示“服務+產品”模式的可行性。