康復之家:全新商業(yè)模式領航渠道變革

千龍網(wǎng)訊 近年來，中國老年家用健康器械市場的迅速崛起，逐漸成為眾多商家的逐鹿之境。

“億元跨國采購僅是我們開掘老年健康器械市場的第一步，未來三年，我們的發(fā)展目標是實施‘315’工程，即3年內(nèi)實現(xiàn)10個億的銷售能力，開500家店。”康復之家總裁柏煜凝視著窗外，滿懷對全局市場把握的自信，和對美好未來的憧憬，以“315”工程為目標，再一次奏響了康復之家跨越發(fā)展的嘹亮號角。

據(jù)悉，康復之家自2004年在京創(chuàng)辦第一家連鎖店至今，目前已在北京、廣州、上海、天津、石家莊、沈陽、等近10個大中城市投資開辦了近50家直營連鎖店，并與眾多世界性著名品牌企業(yè)結成戰(zhàn)略合作伙伴，為中國健康消費群體帶來高品質(zhì)的生活。2008年，被評為“2007年度北京百大商業(yè)品牌”;2009年榮獲“中國最具公信力醫(yī)療器械連鎖機構”的稱號。

全新商業(yè)模式、完善的售后服務，真正領航了渠道變革

年逾古稀的退休教師王先生家住朝陽區(qū)，患有嚴重的頸椎病，十多年來一直是頸椎治療儀的使用者。從藥店購買頸椎治療儀到專業(yè)的家用醫(yī)療器械連鎖店購買頸椎治療儀的不同之處，王先生是再清楚不過了。

“以前，我購買頸椎治療儀總是要走很遠的路，到藥店去買，有的藥店還買不到，自從康復之家在朝陽區(qū)開設了家用醫(yī)療器械連鎖專賣店后，我就感覺方便多了。”

說起在康復之家購買頸椎治療儀的那次經(jīng)歷，王先生至今歷歷在目。他說：“第一次去康復之家買頸椎治療儀，進店一看，我常用的那一款比藥店便宜40多元。我挺納悶的，不敢買，我尋思吧，這專賣店應該比藥店貴才對啊!我看了半天，猶豫了半天，始終沒有下買的決定。

店里的服務員看出了我的心思，指著柜內(nèi)擺放整齊的頸椎治療儀對我說，大叔，您就放心的購買吧，我們康復之家是一個專門經(jīng)營家用醫(yī)療器械的全國性連鎖公司，您不要認為產(chǎn)品價格比藥店低，就是產(chǎn)品質(zhì)量不好。我們公司是直接從正規(guī)、有合法資質(zhì)的廠家發(fā)貨，避免了中間的幾道代理環(huán)節(jié)，所以價格便宜，但產(chǎn)品質(zhì)量是絕對有保證的，并且還有完善的售后服務體系。”

家用醫(yī)療器械有售后服務體系，這個嶄新的服務理念使王先生毫不猶豫的購買了該店價值兩千元的一款治療儀。

頸椎治療儀買回去不久，就因為使用方法不當出現(xiàn)了故障。王先生抱著試試看的心理給該公司的售后服務部打了電話。沒有想到上午打的電話，下午維修的人就登門了。

提起這件事，教書育人多年，有著一定文化閱歷的王先生表示，康復之家家用醫(yī)療器械的運營模式和藥店的器械經(jīng)營模式是截然不同的，僅是售后服務這一項就是藥店無法相比的。他由衷地說：“這樣的連鎖企業(yè)，是有一定的發(fā)展前景的。”

其實，王先生的認可一直是康復之家追求、探索的一種全新商業(yè)模式。據(jù)了解，為了節(jié)約成本，真正讓利消費者，該公司從創(chuàng)始之初就致力于打破醫(yī)療器械流通領域多級代理制的落后現(xiàn)狀，立志于把“廠家——辦事處——批發(fā)商—零售商——顧客”的五級現(xiàn)狀逐漸變革為“廠家——康復之家——顧客”的三級簡短流程。

提起商業(yè)運營模式這個話題，該公司總裁柏煜說，三級簡短流程是我們康復之家全新商業(yè)模式的價值鏈。我們志在縮短流通環(huán)節(jié)，減低產(chǎn)品終端價格，讓利于民的同時，使公司在零售市場更具有價格競爭力優(yōu)勢，這也是家用醫(yī)療器械行業(yè)未來的主流發(fā)展模式之一。

一知情業(yè)內(nèi)人士透露，在營銷模式上，康復之家還探索出了很多新措施，比如走 “以實體店為主、直投目錄和電子商務三網(wǎng)合一”的經(jīng)營之路，也是該公司經(jīng)營工作中的亮點，并取得了可喜的銷售業(yè)績，有效增加了行業(yè)的競爭優(yōu)勢。“我們稱該公司的這些營銷思路為康復之家商業(yè)模式，這是值得很多企業(yè)借鑒和學習的。”該業(yè)內(nèi)人士如是說。

據(jù)相關資料顯示，中國60歲以上老年人口至2008年底達到1.59億，占總人口的12%，提前步入老齡化社會。并且，我國約有3250萬老年人需要不同形式的長期家庭護理。“居家養(yǎng)老”、“居家醫(yī)療”成為未來老年產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢，2010年老年相關產(chǎn)業(yè)市值達到1萬億元人民幣。同時，老年健康市場也呈現(xiàn)出多元化的需求。如何為這一特殊群體提供相應的產(chǎn)品和服務?除了全新的商業(yè)運營模式外，豐富、專業(yè)的產(chǎn)品，亦已成為健康產(chǎn)業(yè)從業(yè)者和社會各界共同關注的話題，作為業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)的康復之家在這一點上更是將此作為重中之重來抓，且走在了前列。

品牌導向、跨國采購，確立了行業(yè)領導地位

為了進一步推動行業(yè)發(fā)展，真正惠及消費者，今年9月，康復之家開展了億元跨國采購活動。據(jù)悉，此次活動集中簽署的全球性采購產(chǎn)品主要集中在血糖儀、血壓計、輪椅、制氧機等大宗產(chǎn)品上，計數(shù)百個品種。

康復之家全新商業(yè)模式得到了諸多像王先生一樣的消費者的認可，而在康復之家全球億元采購活動中，日本著名輪椅品牌日本株式會社三貴工業(yè)所(MIKI)社長佐藤永佳的一席話則充分闡述和肯定了康復之家的行業(yè)地位，他說，“我們與康復之家進行了5年的合作，康復之家是中國從世界工廠邁向世界市場這一進程的縮影，從一家店穩(wěn)步、高速成長到今天的規(guī)模，得益于中國醫(yī)療器械消費市場的增長推動，也得益于該公司的全新思維模式和實干精神上。”據(jù)了解，在億元全球采購活動中，該公司與康復之家達成了數(shù)百萬元的采購協(xié)議。

近年來，康復之家以其龐大的市場網(wǎng)絡，最完備、系列化的產(chǎn)品，贏得了行業(yè)的龍頭地位，合作商也遍布國內(nèi)外市場，三貴輪椅廠家僅是康復之家諸多戰(zhàn)略合作伙伴之一。

——美國最大的家用醫(yī)療器械生產(chǎn)商英維康自從2009年4月與康復之家簽署制氧機產(chǎn)品全國銷售后，每月保持50%以上的增長，已經(jīng)成為康復之家系列制氧機產(chǎn)品中成長性最快的跨國品牌。

——美國強生、雅培、瑞士羅氏、德國拜耳等全球一線血糖儀品牌商均是康復之家要好合作伙伴。

——德國奧托博克特別定制產(chǎn)品由康復之家全國獨家銷售。

“同時，還與羅氏、雅培、拜耳、日進、歐姆龍、康揚等著名品牌建立了密切合作。另外，我們還與本土的新生品牌建立緊密性合作。”說起公司的友好戰(zhàn)略合作伙伴，康復之家總裁柏煜如數(shù)家珍，他表示，從2004年創(chuàng)辦之初，該公司就確定了品牌產(chǎn)品導向，主打品牌產(chǎn)品。“產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展之魂!”他堅定地說。

當提及為何要對這類產(chǎn)品進行跨國品牌的全球性采購時，他解釋說，像血糖儀、血壓計等這類產(chǎn)品，消費者對此有較高的認知度，主動選購的概率比較大，因此，跨國品牌有較大優(yōu)勢。進行集中性的全球規(guī)模采購，公司將會獲得進一步的采購成本優(yōu)勢，投放市場后獲得價格優(yōu)勢，將繼續(xù)讓利于消費者，真正促進市場向縱深發(fā)展。

在康復之家億元采購現(xiàn)場，一業(yè)內(nèi)資深人士表示，市場的多元化導致了營銷專業(yè)化，前有國美、蘇寧的成功，現(xiàn)有康復之家在產(chǎn)業(yè)發(fā)展變革時期的順利占位，中國老年健康產(chǎn)業(yè)的連鎖經(jīng)營將會在康復之家的領航下風生水起、勢不可擋。

該公司連鎖管理部門一負責人則表示，該公司在追求全新商業(yè)模式，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，專業(yè)售后服務的同時，還把回饋消費者作為發(fā)展的一項大計來做。 他說，“從消費者中來，到消費者中去，是康復之家企業(yè)文化中永恒不變的主題。”

其實，這位負責人的話并非僅是言語上的作秀，“輪椅以舊換新”和“血糖儀免費以舊換新”活動的開展便是該公司回饋社會，讓利消費者的務實舉措之一。

以舊換新、“315”工程，在回饋與發(fā)展中實現(xiàn)跨越

前不久，北京各大媒體報道最多的就是國內(nèi)處于領先的家用醫(yī)療器械零售連鎖公司康復之家，聯(lián)手日本輪椅生產(chǎn)商三貴(MIKI)推出輪椅“以舊換新”大型公益活動的消息。報道稱，該公司的輪椅“以舊換新”活動，是繼IT產(chǎn)品、家電銷售市場之后，家庭醫(yī)療器械銷售市場首次出現(xiàn)的“以舊換新”銷售形式。

該公司輪椅“以舊換新”活動規(guī)定：任何一款淘汰鋼管輪椅可以抵180元現(xiàn)金、任何一款淘汰鋁合金輪椅可以抵280元現(xiàn)金，補足差價可換購以日本三貴為主的質(zhì)量上乘、安全舒適的輪椅。

“以舊換新”的信息轟動了業(yè)內(nèi)，惠及了無數(shù)消費者。

家住劉家窯的劉大爺說，剛看到這個消息時，真的不敢相信這是真的，我抱著試試看的心理把家里的舊輪椅推到劉家窯店，沒想到還真的換到了一款三貴新輪椅。我身邊的很多同事知道這個消息確鑿后就一傳十、十傳百的告訴身邊的人。“這確實是件讓消費者實實在受益的事兒!”劉大爺樂呵呵地說。

在此次輪椅以舊換新的活動中，消費者在受益的同時對這件“明明是公司吃虧的事兒疑惑也頗多”，對次，該公司總裁柏煜說：“組織輪椅以舊換新活動，一方面是響應國家號召，為抗擊經(jīng)濟危機盡綿薄之力;另一方面也是基于現(xiàn)實需求，為輪椅消費者提供實際幫助。”他接著介紹說，近年來使用超過年限的輪椅而致老人受傷的事故逐年增多，不安全性大幅增加，這樣的社會現(xiàn)象不僅增加了社會醫(yī)療成本，更會加重事主身體和精神的傷痛。作為健康行業(yè)的標桿企業(yè)，為消費者服務是我們的義不容辭的社會責任。同時，這樣的活動也有利于消費者更好的監(jiān)督我們康復之家產(chǎn)品的質(zhì)量，這一點對公司的發(fā)展有著十分重要的意義。

為了把回饋消費者工作推向縱深，“輪椅以舊換新”活動剛結束，11月20日，該公司又推出了“血糖儀免費以舊換新”活動。

活動規(guī)定，任意品牌，任意型號的舊血糖儀均可在康復之家換得一款進口血糖儀。

這一消息一經(jīng)發(fā)布，立即在消費者中引起強烈反響。來康復之家劉家窯旗艦店第一個參加“血糖儀免費以舊換新”的陳先生在參加免費吸氧后，拿著剛剛換得的新血糖儀十分感動地說：“要我說，提供免費吸氧，免費測血壓，還免費換取新血糖儀，康復之家真的是咱們老年人最貼心的家庭醫(yī)生啊!”

“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。”五年來，康復之家從白手起家發(fā)展到今天近50家店的規(guī)模，在業(yè)內(nèi)穩(wěn)占著領航之位。面對成績和榮譽，康復之家人卻始終保持謙遜、平和、發(fā)展向上的心態(tài)，該公司總裁把成績歸功于公司所有員工的同時也帶領他們一起，展開了發(fā)展“315”的宏偉畫卷：

公司規(guī)劃為，至2010年底，為廣、深度拓展和人才培養(yǎng)年，全國總店數(shù)突破100家。同時，開發(fā)所有省會城市以及GDP超2000億的城市。

至2011年底，為深、廣拓展和深度開發(fā)年，深入開發(fā)已進入的城市，適度開發(fā)較發(fā)達的地級市。同時拿下上海、廣州等主要城市的第一名。

至2012年底，適度開發(fā)較發(fā)達的地級市，深度開發(fā)一切計劃單列市，全國總點數(shù)突破500家，康復之家銷售突破10億元，完成全國范圍內(nèi)大、中城市的連鎖，真正把企業(yè)辦成醫(yī)療器械行業(yè)沒有圍墻的大學。

而今，康復之家人正以嶄新的姿態(tài)，朝著新的發(fā)展規(guī)劃堅實地邁進!