企業與合作研發制造單位之間的關系;企業與總經銷商之間的關系;總經銷商與區域分銷商之間的關系。科研院所和大專院校是自主研發項目主要來源。近來很多企業與客戶如醫院直接建立產品研發合作關系。這樣做的好處是直接在醫學臨床實踐中開發并檢驗科技創意。理論上合作單位名氣越大，實力越強，水平越高，對企業和項目越有利。然而，合作實踐中證明其中也潛伏著巨大風險。

其一是從科技創意到實用產品之間的實現距離。處于科學理論技術前沿的臨床專家和科技專家不乏嶄新創意，但要從技術工藝上實現并非易事。其二是主業和副業之間的關系。很多科技專家和臨床專家本職業務就十分繁忙，應酬極多。合作單位本身也有自己的課題項目，和企業合作只是副業。因此很少有時間精力投入到合作項目中。其三是合作雙方責任權益劃分問題。企業上門求助的單位大多吃皇糧且家大業大，與企業合作沒有生存上的壓力。雙方是一種不平等的關系。即使簽訂合同協議，對這樣的單位和個人也沒有約束力。項目進展順利時雙方是酒肉朋友，項目遇到難題時兩邊是冰火兩重天。一方是企業農夫心里如湯煮，一方是公子王孫把扇搖，完全無所謂的心態。最可悲的結局是，企業成了合作方的提款機冤大頭，反被其控制操縱。筆者曾就職的一家企業，因為在項目上完全倚重某醫學專家，結果公司成立不久該醫學專家就用自己的皇親國戚充斥各利益部門，業務骨干反而受到排擠。最大股東明知失控也只能忍讓遷就，雖然騎虎難下，進退兩難，但害怕對方撒手顆粒無收，只好陪著笑臉與狼共舞。

器(客戶利益)

醫療器械市場活動首要前提是給客戶(醫院、醫師和患者)帶來利益。很多企業都聲稱能給客戶帶來更大利益，但客戶利益提升是以成本提高和風險增大為代價的。過度強調客戶利益，不僅增加成本，也促使客戶期望值高出企業實際承受能力，反而降低客戶滿意度。不切實際抬高企業承諾，只能給自己造成不堪重負的局面。盛名之下，其實難符。一旦出現醫療事故不良事件，對企業將造成毀滅性打擊。

用(輔助支持)

構成一個完整市場環境的除了客戶，企業，產品，渠道之外，還有各種輔助支持因素。這些輔助因素對市場有效運轉提供基礎支持和潤滑催化作用。市場越是成熟完善，這些輔助因素就越重要。政府行政辦事效率，金融服務水平，信息資訊便捷性，公共服務完善配套(餐飲、住宿，休閑、娛樂、交通、商業等)屬于一般性輔助因素。為醫療器械行業提供專業服務的有物流、保險、咨詢、信貸、外貿、會展、設計、印刷、廣告、傳媒、通訊等。其風險大小取決于企業對某項具體服務的依賴程度。比如企業開展醫療器械電子商務，如果目標市場網絡發展和信用體系尚不具備，就會面臨較大風險。銷售模式創新尤其需要注意研究目標市場具體條件，并非越新奇獨特越好。

(7)小結

醫療器械市場風險分析、預測和評估，不僅對投資公司和政府部門有用，對企業自己也非常重要。企業在選擇、投入、啟動、參與某個產品項目時，應該具備基本的風險意識。人們習慣性認為企業在市場競爭中面臨的劣勢和威脅就是風險，其實是一種誤解。真正的市場風險來源于企業賴以生存發展的根本，也就是在人們引以為傲的優勢和機遇當中。對此人們要么不予正視，要么視而不見，要么見而不認，要么認而不懼，要么懼而不防。分析、預測和評估市場風險需要合適的方法工具。本文提供一套簡單實用的“六字真經”組合，通過分析企業相對態勢(勢)、有利條件(利)、關鍵人物(人)、合作盟友(友)、客戶利益(器)、輔助支持(用)，確定什么是對企業生存發展的最大優勢和最好機遇，從而發現什么是企業面臨的真正風險。