行業政策帶來的危機遠大于競爭引發的風險!這個觀點已經得到絕大多數醫療器械朋友的認同，面對醫用耗材二票制，提高集中配送度，醫用耗材降價，醫聯體和分級診療等政策的影響下，三分之二的醫用耗材代理商和企業將在2020年以后被淘汰出局。作為醫療器械生產企業如和適應市場的變化，對營銷戰略進行升級?

案例分析：某醫用敷料生產企業，2017年銷售額為3562萬，有20人的營銷團隊，主要做二級以下的醫院，采取是代理制，2018年制定的目標任務為六千萬，在新形勢下，如何完成目標任務?企業的營銷戰略如何升級?

2018年營銷戰略：完善產品品類管理，實現民營市場和公立醫院齊頭并進，營銷系統升級(渠道優化和匹配，對標，差異化)

根據多個行業政策，具體的應對策略如下：

醫聯體：目前有四種醫聯體的形式

城市醫聯體(以鎮江，深圳羅湖為代表)和跨區域專科聯盟(以北京兒童醫院為代表)：筆者王強認為這二種醫聯體形式是以三甲醫院為龍頭，所以我們一是要提升銷售人員的技能，二是渠道，資源要能匹配，三是對標行業知名醫療器械生產企業，補齊營銷短板，最終實現三甲醫院的開發和上量。

醫共體(以安徽天長模式為代表)：目前浙江，山東，安徽在主推這種醫共體，實現縣級醫院和鄉鎮醫院的統一招標，統一采購，統一支付。針對這種情況我們采取的措施是增加人手，精耕細作。

遠程醫療協作網(以北京中日友好醫院，同仁醫院為代表)：在這種情況下，我們采取的方法是做典型病例。

醫用耗材降價，醫療控費，醫療收費模式等政策：我們采取的措施是優化產品品類，強化競爭優勢，搶占進口品牌的市場份額。

醫用耗材二票制和提高集中配送度：我們采取的措施是對渠道進行優化，建立省級或區域物流配送平臺，扶持核心代理商年銷售額做到四千萬以上，然后向大型商業公司如國藥，九州通靠攏。

分級診療有六種形式：家庭醫生和區域影像的典型代表是上海;四川/海南/新疆主推遠程醫療，甘肅和貴州主推中醫藥，貴州加強基層醫療機構建設，四川還做慢病管理。筆者王強認為在分級診療的環境下，我們要有針對性的開發適銷對路的產品，以普及型，普檢項目為主，主抓政府采購項目。

開發民營市場如民營醫院，醫學美容市場：民營市場不受行業政策影響，沒有市場準入門檻(沒有入圍江蘇，湖南，湖北等省的醫用耗材集中招標，你是沒有資格去開發醫院)，而民營市場啟動快，但競爭激烈，客戶轉化率比較高。

在新形勢下，醫療器械生產企業只有順勢而為，實現營銷戰略的升級，才能生存和發展!

【來源：賽柏藍器械】